Mit diesen 5 Tipps gelingt die Digitalisierung im Autohaus
von Christoph Adunka
Die Digitalisierung bleibt weiterhin eines der bestimmenden Themen im stationären Handel. Daher ist es wichtig zu verstehen, wie die Digitalisierung im Autohaus gelingt. Dieser Artikel bietet Ihnen daher fünf konkrete Handlungsempfehlungen, mit denen Ihr Autohaus die Digitalisierung meistert.
Weniger Kundenbesuche müssen besser genutzt werden
Viele Studien zeigen, dass die Anzahl der Besuche eines Kunden in einem Autohaus sinkt. Ob die viel zitierten 1,4 mal pro Kunde noch zutreffen, hängt vor allem auch von der Kundengruppe und der Produktpalette eines Autohauses ab. Der generelle Trend zur Informationsbeschaffung im Netz vor einem Besuch im Autohause dürfte jedoch für alle Autohäuser zutreffen. Doch wie sollten Autohäuser auf diesen Trend reagieren?
Autohäuser müssen die niedrigere Anzahl potentieller Kunden konsequenter bearbeiten. Im Klartext heißt das Qualität statt Quantität. Ein potentieller Neukunde, also ein Lead, ist seltener und darf daher auf keinen Fall verloren gehen. Die Wichtigkeit liegt in einer konsequenten Bearbeitung, Nachverfolgung und Dokumentation entstandener Leads. Hierbei helfen moderne Leadmanagementsysteme (CRM), in der sich nicht nur Kontaktdaten speichern lassen, sondern die ideale Betreuung der Kunden organisiert werden kann. Von der Zuordnung von Ansprechpartnern und Vertretern bis hin zu vollautomatisierten Mailings, welche die Kunden an bevorstehende Inspektionen erinnern. Auch die Erfolgsmessung Ihrer Marketingmaßnahmen lässt sich darüber nachhaltig darstellen. Durch den Einsatz von Leadmanagementsystemen bieten Sie den Kunden das bestmögliche Erlebnis im Kontakt zu Ihrem Autohaus und können ihn so überzeugen dass Sie der Partner rund um die Mobilität sind.
Doch diese Nachbearbeitung ist nur möglich, wenn das Lead überhaupt vermerkt wird. Hierbei spielt die Erreichbarkeit die zentrale Rolle. Kunden sind heutzutage eine hohe Erreichbarkeit gewohnt, mindestens aber die Möglichkeit, ihr Anliegen sofort hinterlegen zu können. Digitale Telefondienstleister ermöglichen es, Anrufe nach seinen eigenen Wünschen umleiten zu lassen und verschiedene Anruf-Routen zu hinterlegen. So geht Ihnen kein Kunde verloren und sollten Sie doch mal nicht erreichbar sein, sollten Sie eine Kontaktmöglichkeit, wie z.B. ein Kontaktformular oder eine Chatfunktion auf der Website anbieten.
Der richtige Internetauftritt sorgt für eine Vielzahl an potentiellen Kunden
Digitalisierung im Autohaus ohne Internetauftritt ist undenkbar. Hierzu sind, neben Online Visitenkarten wie Yelp oder Google MyBusiness, zwei Arten von Internetauftritten zu trennen: Ihre eigene Webseite und der Händlereintrag auf Verkaufsplattformen.
Die eigene Website sollte dem Kunden neben wichtigen Informationen, wie aktuellen Öffnungszeiten und Kontaktmöglichkeiten, auch einen Eindruck von Ihrem Autohaus vermitteln. Von der Frage welche Marken Sie führen bis hin zu Servicedienstleistungen die Sie für den Kunden einzigartig machen.
Sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihre Website von potentiellen Neukunden gefunden wird. Hierzu ist es wichtig, dass Ihr Unternehmen bei gängigen Suchmaschinen, wie Google, Bing usw. sichtbar ist. Dies erreichen Sie durch die Verwendung der richtigen Begriffe auf Ihrer Website, insbesondere in der Adresse, der URL. Befindet sich Ihr Autohaus also beispielsweise in Musterstadt und hat eine angeschlossene Werkstatt, so sollten diese Begriffe auf der Website und in der URL erscheinen.
Auch Ihr Auftritt auf Verkaufsplattformen ist von entscheidender Bedeutung. Hier sollte man sich vor Augen führen, dass der Kunde nur einen Klick von dem nächsten Angebot entfernt ist und man somit alles versuchen sollte, um den Kunden keinen Anlass zum weiterklicken zu geben. Dies erreichen Sie durch Übersichtlichkeit und hochwertige Informationen, wie zum Beispiel viele und gute Bilder, die dem Kunden einen guten ersten Eindruck vermitteln.
Fokussieren Sie sich auf Ihr Kerngeschäft
Besonders durch die Verlagerung des Geschäfts ins Internet, ist es wichtig geworden, dem Kunden spezialisierte Services zu bieten. Das höhere Angebot schafft Marktbedingungen, die keine generalistischen Ansätze verfolgen. Wenn der Kunde sich für andere Geschäftsbereiche interessiert, wird er eher zu einem Spezialisten in dem Bereich wechseln, als ein Autohaus zu erwarten was alle Angebote verbindet. Sollte es also dazu kommen, dass Sie Fabrikate oder Modelle in Anzahlung nehmen, die nicht in Ihre Produktpalette passen, nutzen Sie die Möglichkeit von Remarketing-Plattformen,um diese Autos rentabel weiter zu verkaufen. Fokussieren Sie sich auf Ihr Kerngeschäft!
Social Media - auch für Autohändler ein wichtiger Kanal
Social Media wurde von Autohäusern als Vertriebskanal lange vernachlässigt. Dies kann sich jedoch als fataler Fehler herausstellen. Für viele Käufer beginnt der Kaufprozess eines Autos heutzutage weit bevor er sich auf Plattformen konkret über Marken und Modelle informiert. Daher bietet Social Media den Autohäusern die Möglichkeit, sich schon früh im Kaufprozess als der Partner zu etablieren.
Auch die Wahl der Social Media Plattform ist entscheidend. Während Facebook heutzutage eher von einer älteren Zielgruppe genutzt wird, sind besonders über Instagram- und Youtube Kanäle die jüngere Nutzer zu erreichen. Welche Plattform Sie also nutzen sollten, richtet sich stark nach Ihrer Zielgruppe.
Die Inhalte, die Sie über Social Media Kanäle verbreiten, dürfen hierbei ruhig persönlicher sein, als dies bei anderen Werbeformen der Fall ist. Nutzer sind es gewohnt einen Einblick hinter die Kulissen zu erhalten oder spaßige Inhalte zu sehen. Geteilte Beiträge von Herstellern sind wenig aussagekräftig. Lassen Sie Ihrer Kreativität einfach freien Lauf, denn am Ende erreichen Sie mit ausgefallenen Inhalten mehr Nutzer als mit eintönigen Werbespots.
Nutzen Sie Daten gezielt
Daten sind in den letzten Jahren ein großes Thema geworden und für manche Unternehmen zum Kernprodukt gewachsen. Und auch Autohäuser sollten sich der Relevanz von Daten bewusst sein.
So können Daten zum einen helfen, um Kunden ein maßgeschneidertes Einkaufserlebnis zu bieten. Dies beginnt bei der Information, wie der Kunde gerne sein Kaffee trinkt und geht bis zur montierten Dachbox am Vorführwagen, da Sie wissen, dass der Kunde gerne in den Skiurlaub fährt.
Doch auch in der Planung des Autohauses spielen Daten eine große Rolle. So sollten Sie beispielsweise alle Informationen über angelieferte Autos speichern und auswerten. So können Sie erkennen, welche Autos nicht so gut laufen oder welche Gebrauchtwagen sich als “Standuhren” erwiesen haben.
